Как родилась идея «Юником24», на основании чего? Что вы анализировали?

На тот момент, в 2006-2008 гг. было безумное количество банков – больше тысячи, у каждого из них были свои требования к клиенту, к объекту залога. У каждого банка были свои кредитные продукты с разными ставками, сроками и условиями. Но фактического выбора при этом не было. Чтобы получить выбор, вам нужно было сдать все документы в банк: 2-НДФЛ, трудовую, копию паспорта, все это заверить на работе, заполнить достаточно большую анкету. И только потом банк выдавал решение – одобрено или нет. Соответственно, и весь ваш выбор – брать кредит или нет. За 10 лет мало что изменилось - как отсутствовала возможность выбора в кредитном направлении, так она и не появилась. Мы, увидев эту проблематику, решили ей и заняться, сделать кредиты более доступными не с точки зрения получения, а с точки зрения выбора и скорости принятия решений. Подключив большое число банков, мы дали человеку возможность одновременно получить решение и условия сразу от нескольких, дали возможность выбора.

Важный элемент, который мы внедрили – это система оценки заемщика. Это анализ данных из открытых источников, ФНС, ФССП и бюро кредитных историй. Анализируя всю эту информацию, мы каждому нашему пользователю ставим кредитный балл. На основании этого кредитного балла мы говорим, в каких банках и с какой вероятностью можно получить кредит. В день мы обрабатываем несколько десятков тысяч заявок – в десять раз больше, чем некоторые крупные банки.

Основываясь на вашем опыте, что вы можете сказать о поведении человека, который ищет кредит? Какие паттерны наблюдаются?

Высокая конвертация в реального клиента банка наблюдается, если человек был до этого на банковских сайтах и заполнял поля анкеты руками. Если он использует copy+paste, скорее всего, это серфер или мошенник.

Если человек заполняет анкету руками, то это отличный сигнал для нас. Его нужно обрабатывать, скорить (от англ.scoring - система оценки банками своих клиентов с помощью статистических методов - прим.ред.). Процесс скоринга технически затратный, нам приходится делать несколько десятков запросов на всевозможные сервера, чтобы получить информацию по клиенту. Пользуетесь ли вы платежными системами, есть ли у вас аккаунт в соцсетях, сколько у вас друзей, часто ли вы там бываете, есть ли у вас задолженность по налогам, по судебным приставам, находитесь ли вы в черных списках и так далее.

В месяц вы анализируете заявки сотни тысяч клиентов, это огромный объем информации. У этого анализа есть какой-то прикладной характер? Вы можете ответить на вопрос, нужно этому человеку выдать кредит или нет?

Мы собираем базу данных. У «Юникома» уже порядка 2 млн клиентов, им мы предлагаем информацию о вероятности одобрения кредита в том или ином банке. Сейчас у нас уже есть контракты с несколькими банками и кредитными организациями, которые принимают окончательное решение на основе наших данных. В ближайшем будущем мы планируем делать подробный анализ кредитной истории каждого клиента, сообщать ему о любых изменениях. Даже если у вас нет кредитов, ваша история все равно меняется каждый день, потому что вы становитесь старше. Соответственно, вероятность получения кредита либо уменьшается, либо увеличивается. Если вы старше сорока, то уменьшается, конечно.

Кредитная история - как здоровье, за ней нужно следить. Это, на самом деле, серьезная и недооцененная часть нашей жизни, но почему-то мало кто уделяет этому внимание и занимается повышением своей финансовой грамотности.

Есть случаи, когда на человеке висит больше десяти кредитов?

В России на 70 млн человек - 310 млн действующих кредитов. Это наша с вами действительность. К сожалению, я ни одного человека в нашей стране не знаю, это касается и меня тоже, кто бы точно знал свою кредитную историю. Кредитный балл я свой знаю и за ним слежу. В Америке же норма - знать свой кредитный балл. Если он у вас высокий, то, соответственно, у вас будет меньше процент по кредиту. Одна из наших основных задач – донесение этой информации до людей. Сейчас ни в школе, ни даже в университете не занимаются обучением финансовой грамотности, это остается на усмотрение каждого. Поэтому только в России слово «ипотека» связано с огромным количеством анекдотов. Во всем мире, если ты решаешь приобрести недвижимость, первое, о чем ты задумываешься - где оформить кредит. Зная свой кредитный балл, ты уже понимаешь, в какие банки можешь обратиться.

Вот человек пришел к вам на сайт, вы его поведение проанализировали, что происходит дальше?

Он заполняет форму на сайте, никаких справок 2-НДФЛ мы не просим, только паспортные данные - их вполне достаточно, чтобы с высокой долей вероятности сказать, где и на каких условиях он может получить кредит. Клиент также видит, в каких банках и кредитных организациях ему отказали, и даже причину этого.

Вы смотрите запрос по всем банкам или тоже делите для себя банки на определенные категории? Грубо говоря, не направляете заявку в банк, где с высокой долей вероятности будет отказ?

Конечно, не направляем, чтобы не испортить кредитную историю. Здесь очень много факторов. В зависимости от того, откуда пришел запрос, из какой точки мира, первое, что мы делаем - это анализируем, где в этом конкретном регионе есть подходящая кредитная организация, готовая предоставить деньги под ваши нужды, будь то ипотека, кредитная карта или деньги до зарплаты. Отталкиваясь от вашего первичного запроса, мы показываем все возможные варианты, какие банки вам подходят. Мы даем информацию о возможном сроке, сумме, стоимости ежемесячного платежа. Весь процесс занимает около 2 секунд на сервере и до 15 секунд на сайте. Нажал на кнопку - узнал о своих перспективах.

Ваши предложения гипотетические или реальные?

До недавнего времени это было гипотетически, сегодня по некоторым нашим партнерам мы предоставляем окончательные данные, конкретные предложения кредитной организации и банка.

Вы говорите, что у банка принятие решения занимает несколько дней, у вас всего 15 секунд. Как такое возможно?

И банки, и мы вас анализируем, но наш сервис делает это быстрее. Это как сравнивать библиотеку и Google, в Google я моментально найду информацию, а в библиотеке мне нужно сначала найти нужное в картотеке.

То есть вы считаете, что банки несколько далеки от потребителя и выстраивают между собой и ним ряд барьеров?

Конечно, я в этом абсолютно уверен. Они это делают по наитию, потому что они так работали последние 20 лет. Сейчас происходят метаморфозы в финансовом мире, они учатся жить по-другому, появляются такие яркие новые примеры, где бизнес-процессы организованы иначе. Но, к сожалению, нет сервисов в России, которые позволяли бы сделать осознанный выбор по кредитам. Есть несколько крупных государственных банков, но, если смотреть на стоимость их кредитов, она не всегда, скажем так, релевантна нашим ожиданиям. Мы думаем, что это самая дешевая возможность, но она такой не является. Мы с вами этого не понимаем, потому что элементарно не сравнили предложения. Как Ford выпускал свои машины серии T: машина может быть любого цвета, только она будет черной.

Мы поначалу думали сделать кредитный калькулятор - и мы его сделали. Этого оказалось мало, потому что идут запросы. Это просто некая математическая модель, но она не кредитная. Люди получают информацию о ежемесячных платежах, и все. А дальше надо было выстраивать систему отправки заявки в банк. Здесь мы столкнулись с тем, что у каждого банка есть свои требования к технической безопасности и так далее. Нам пришлось всю эту вертикаль поднимать. И заметили такую аномалию: раньше, чтобы отправить заявку в банк, нужно было заполнить несколько страниц, приложить документы. Это была очень энергозатратная история. А получалось, что идут две одинаковые заявки, но по одной одобряют, а по другой отказывают. Здесь мы столкнулись с кредитными историями, просрочками, невозвратами, бюро кредитной истории, федеральной службой судебных приставов и так далее. И нам пришлось искать скоринговую модель, которую мы могли бы применять в своих бизнес-процессах. Что мы только ни смотрели, ничего не подходило к нашей модели поиска подходящих кредитных предложений. Нам пришлось с нуля делать свою скоринговую модель, для того чтобы клиент мог получить на своем экране мобильного или компьютера предварительное решение по кредиту.

Вы замахивались на маленькое - получили большое. Почему же вы говорите, что если бы знали, как будет, никогда бы не начали?

Я бы много раз подумал и все взвесил. Просто мы шли от потребностей: сначала посчитать, потом отправить, потом получить конечный результат. Соответственно, приходилось делать сервис, который мог бы сказать, есть ли вероятность получения кредита. Мы такого не нашли, и пришлось делать свой. Подобных сервисов еще не создано, потому что сделать их технологически сложно. Нужно учесть множество параметров и понимать бизнес-процессы банков: кому требуется личное присутствие, кто может предоставить курьера, от какой цифры у кого начинается сумма кредитов и так далее. Есть банки, которые рассматривают клиентов от 18 лет, 25+, а есть те, кто рассматривает 45+ и только пенсионеров. Все это нужно учитывать, причем до отправки заявки в банк, чтобы человек получил предварительное решение. Например, когда вы покупаете авиабилеты, вы можете получить окончательные данные по ним только когда уже начнете оформлять билет. Так же и у нас. Окончательное решение на сегодняшний день в итоге вам выдаст банк. Но мы стараемся часть компетенций взять на себя, чтобы получать окончательное решение.

Как сейчас выглядит ситуация с невозвратами кредитов? 

На сегодняшний день в России проживает 146 миллионов человек, 72 миллиона – экономически активное население. Порядка 40 миллионов человек имеют проблемы: просрочки и зарплаты менее 20 тысяч рублей. Это категория населения, которая с большой долей вероятности не сможет получить кредит.

То есть больше половины кредитоспособного населения страны?

Да. Эта цифра сейчас немного устоялась, а до этого она катастрофически росла. Ее выровняли за счет того, что кредитование немного приостановили, а требования к потенциальным заемщикам существенно повысили. Нельзя сказать, что мы втягиваем человека через свой сервис в кредит. Если мы видим, что у него большое количество кредитов, но он не умеет ими распоряжаться, мы отказываем. Сервис начнет разговаривать с клиентом: «Вам отказано, необходимо исправить кредитную историю».

Вы говорите скорее о злостных неплательщиках. А что с людьми, которые просто совершают импульсивные покупки и иногда не рассчитывают свои возможности.

Для этого и создается скоринг. Здесь нужна гармония, чтобы ваше импульсивное желание совпадало с вашими кредитными возможностями. Если они совпадают, вы вполне можете купить еще один Macbook. Это ваше законное желание. Причем даже если бы банков не было, вы бы исполнили это желание: заняли бы денег у своих знакомых, или магазин мог бы предоставить рассрочку. Просто кредитами это делается проще, быстрее и доступнее.

Есть ли у вас какая-то глобальная задача? Вы работаете на потребителя, на банки или на сокращение неплатежеспособных заемщиков?

Вы абсолютно верно заметили, здесь три составляющие: сам клиент с потребностью, банк и площадка, которая делает все, чтобы товар продать. Здесь важно соблюсти баланс этих трех сторон. Очень сложный вопрос.

Давайте проще - на чем вы зарабатываете?

Нам банки платят комиссию за привлечение клиента. Каждый банк. Это небольшие деньги. Кто-то платит фикс, кто-то процент. Но платят, если не было просрочки. Они нас тем самым стимулируют, чтобы мы делали кредитный портфель. Размер нашей комиссии может зависеть даже от места, где человек получил кредит, а не только от суммы. Например, московские клиенты дороже региональных. Москва и Московская область – самый большой кредитный рынок в нашей стране. Конкуренция там максимальная, количество кредитных организаций на душу населения в Москве самое большое.

А что происходит, если вы привели в банк клиента, а у него случаются просрочки?

Мы можем потерять контракт с банком.

У вас с каждым банком существует контракт? Как вы выстраивали эти партнерские отношения? Есть банки, которые не являются вашими партнерами?

Конечно, такие есть, и очень крупные банки. Но мы достаточно быстро получаем новых партнеров. На сегодняшний день за нашей кнопкой «получить кредит» - 91 кредитная организация. Всего банков больше 600, МФО - больше 3 тысяч, но активно кредитующих банков - в районе 30. Из этих 30 банков уже 10 - наши партнеры.

Есть ли банки, с которыми вам категорически не удалось договориться?

Такие есть. За счет того, что это очень крупные банки, они придерживаются такой позиции: если клиент не у нас, то он нам не нужен. Но мы сейчас начинаем рекламную кампанию, интегрируемся с интернет-сайтами, интернет-магазинами.

То есть вы помогаете получить кредит еще и в магазинах?

Мы станем интересны банкам, если у нас будет трафик, если мы сможем удовлетворить потребности банка в клиентах. Клиентов должно быть много. У каждого банка свои представления о своем клиенте. Важно, чтобы эти представления совпадали с теми клиентами, которых мы отправляем в банк. С другой стороны, есть площадки, которые просят сервис, в котором много банков. Здесь нам приходится решать сложный вопрос. Нам надо дать необходимое количество выданных кредитов организациям, а чтобы это сделать, нужно значительно прирасти партнерами. Если год назад у нас таких организаций было около 15, то сейчас - 90. И наши площадки интегрированы с крупнейшими площадками страны, мы организуем особые схемы на уровне технологий. То есть там нет нашего бренда, пользователь просто видит кнопку «купить в кредит». Это так называемый white label.

Вы считаете, что ваша организация способствует развитию банковского сектора? Тогда дайте прогноз на его развитие на ближайшее время.

Все равно в digital появится сервис, надеюсь, что это будет «Юником24», который будет предоставлять пользователю полную услугу по получению кредита. Потребность в этом колоссальная! Я уже приводил пример авиабилетов. Сейчас мы уже не ищем физическую точку продажи билетов, мы покупаем их онлайн.

Вы считаете, что наше население достаточно грамотно в финансовом отношении, чтобы обработать подобную информацию самостоятельно?

Мы очень много усилий тратим на то, чтобы донести все это до пользователя в простой форме. Мы боремся со сложной банковской терминологией. И мы много работаем над удобством нашего сервиса. Это архисложная задача. У нас целый отдел аналитики следит за поведением пользователя на сайте, часто делаем опросы пользователей, чтобы было интуитивно понятно, что делать.

Тем не менее, вы все равно не консультируете человека о деталях получения кредита. Много ли сейчас людей в стране, которые могут анализировать и грамотно воспринимать данную информацию?

Думаю, что немногие. Понятно, что мы предпринимаем много усилий, чтобы сделать идеальный для пользователя сервис с прозрачными условиями. К примеру, у нас уже 8 версий лэндинга, 8 изменений за год. Мы проанализировали поведение пользователя на старом лэндинге и изменили его.

То есть вы ориентированы все же на пользователя, стараетесь помочь ему получить кредит.

Да. Мы помогаем банкам привлекать нужных клиентов. Мы принимаем весь клиентопоток и просто его сортируем. А самим банкам без нас приходится принять весь клиентский поток, отсеять 80%, работать с 20% и выдерживать при этом конкуренцию с другими банками. В таком случае стоимость привлечения клиента значительно дороже. У нас эта стоимость в десятки, даже сотни раз меньше.

Поскольку некая система скрининга пользователей у вас есть, можете охарактеризовать как-то жителей разных регионов?

Тюменская и Свердловская области очень закредитованы. Количество кредитов на душу населения высокое, а значит существует большое количество просрочек. Исторические просрочки и невозвратные кредиты существуют на Северном Кавказе, это аномалия такая. Из 100% взятых кредитов невозвраты составляют больше половины, это проблемные кредиты, они находятся в какой-то юридической стадии. Таковы данные нашего сервиса.

Вы сами из Тюмени. Где удобнее делать бизнес - в столице или регионе?

Удобнее, конечно, в Москве, где коммьюнити, центры принятия решений у большинства компаний. У нас в Тюмени остался бэк-офис, а фронт (продажи, разработка) находятся в Москве. Мы переехали, чтобы быть в контексте – слишком быстро меняющийся рынок, постоянные нововведения, семинары, конференции, переговоры. В рамках продвижения бизнеса у нас переговоры и с банками, и с площадками. Все центры принятия решений – в Москве. Не налетаешься.

Вы - сервис про оценку, тогда как оцениваете инвестиционную привлекательность Тюмени сейчас?

Я приехал сейчас в Тюмень и удивился. Это чистый, приятный город. Из последних новостей: Тюмень выиграла международные соревнования по биатлону. Зная приблизительно бюджет города, понимаю, что много инвестиций туда идет. Люди счастливы, улыбаются. В других регионах все по-другому: дороги, новые дома, не так хорошо.

Вы сейчас редко бываете в Тюмени?

Переезд в Москву очень сильно повлиял на мое личное поведение. Я стал больше работать, но при всей загруженности стал больше успевать. В Тюмени - не представляю, что успевал бы столько.

То, что Тюмень стоит на пути Транссиба, влияет как-то на нее?

Это уже сильно повлияло на судьбу Тюмени, ведь Транссиб должен был проходить через Тобольск, насколько я знаю историю. Но тобольские купцы заплатили, чтобы этого не произошло. И где сейчас Тобольск, а где Тюмень? Развивать транспортную сеть страны - это очень правильно. Сейчас развивается северный регион, дорога уходит за северный полярный круг, на северный морской порт.